如果让你做一份关于房地产项目全程营销的提报，你知道该怎么做吗？

　　这个问题是许多地产营销策划人的必修课，也是每个项目在开始销售前的必做功课，更是一个项目销售成功与否的前期最重要的一个环节。

　　因此， 写出一份能让老板点赞，能让同行夸奖的全程营销提案，能为未来项目执行提供战略性方案，对地产策划来说是非常重要的一件事。

　　希望通过今天的学习，可以掌握以下内容：

　　1 如何清晰的制定提案报告结构；

　　2 如何让全程提案报告生动有趣；

　　3 如何让全程提案为项目提供最有效的论证；

　　4 如何让你的老板为提报点赞；

　　壹

提案前的准备工作

　　在做一份提案前，我们必须先要做以下的准备工作：

　　了解清楚项目的基本资料

　　这些基本资料包括，地块的规划文本，户型配比，建筑风格，景观设计等。

　　我见过最简单的基本资料，就是一张建筑图，一个总平图，和一堆CAD。

　　我也见过最详尽的提报前资料，有地块总规，市场分析，客户分析， 样板段设计方案，物业方案等等，详尽到明天就可以马上开盘了。

　　我觉得对于报告人来说， 无论资料详尽到何种程度，我们都需要把资料深读到最大化。

　　学会深读基本资料

　　所谓深读基本资料，就是要从纸面的图纸和数字来了解项目地块。这时有几个核心关键是我们需要了解清楚的。

　　地块的基本指标（容积率，总建面，层高，户型配比）

　　项目的基本定位和调性（建筑外立面，景观设计意向，公共部位装修图）

　　项目的附加价值（精装修的成本和组成，商配的定位）

　　了解了以上这些基础资料后，那基本对于这个项目的前期定位有了基本预判。

　　市场数据的搜集

　　只有从市场数据才能了解价格，产品，客户三个要素。所以，当有了基本资料后，首先要开始的工作就是市场调研，数据的搜集。

　　在开始整个提案报告前，需要完成的市场方面的数据主要有以下四个方面：

宏观政策－－了解未来趋势

宏观市场－－了解近期土地和成交数据

竞品市场－－了解相竞关系的各种要素

客户市场－－了解同类客户的需求关系

　　这四个部分是为后期项目定位和制定策略的基础。

　　完成的原则： 数据精准，研判精辟。

　　有了以上报告的准备工作后，接下去就要开始寻找这个营销报告的灵魂了。

　　贰

中心思想提炼

　　整个提案报告的结构很重要，不管用哪种，最终都离不开四个部分：

市场定位－客户定位

价格定位－广告定位

　　有了以上四个定位后再制定出三个策略：

推广策略－销售策略－活动策略

　　有了以上策略后，最终我们可以测算出：

要用多少钱－－能赚多少钱

　　以上这些内容应该就是整个报告要表达清楚的核心思想，看着简单，每一步展开来都是一部教科书。

　　那么你认为哪几个环节是最重要的？

　　我认为市场定位和客户定位第一重要，原因如下：

　　有些项目在做产品前基本已经有了一些初步定位，比如刚需，首改啊，或是高端，豪宅啊，但是，在正式销售前，还是需要再清晰的整理出这个项目的市场定位。

　　拿嘉定金茂府举个例子，产品初期，大家都知道这个项目的关键词是： 高端，首改，外区导入。

　　但是策划人员仅仅以此为定位是不够的，因此我们再深入一点思考，列出：

　　世界城央枢纽 优居标杠奢宅

　　这样，从定位上调整了几点：

定位高度从一个嘉定板块调整为大虹桥板块

从一个首改的项目调整为一个区域的最高标准

将嘉定版块的高度提升到一个新的层阶

全上海客户选择的是优居标杠而不是区域改善

　　从以上四点的对项目的再认识，这个项目的客户和接下去执行的策略就十分的清晰了。

　　当然，嘉定金茂府的案名就定为了：西郊 金茂府

　　叁

有料有趣的报告

　　提案的最大的问题是什么？

　　那就是千篇一律，套路王。

　　这也是提案如何能让领导点赞的核心问题。如何才能让一个报告 有趣，有料，有货呢？

　　一个超级策划，最大的功力在提报中主要表现在二个方面：

准确、完整、系统的完成报告要素

能让报告有趣，有主题，有结果，过目不忘。

　　所以，有趣，是能让报告有生命的武器。

　　主要方法有以下几种：

　　主线贯穿，思维导图

　　整个报告有主线，在主线下有分支线分别说明每个版块。就像一棵树，树有名字，但每根树枝都是树的一部分，主题式阐述，让整体报告浑然一体。

　　寻找有争议性的话题并合理解答

　　在报告中引入一些从未问过的问题，或是有争议性的话题，并给出合理答案，引起大家对提案的思考。

　　比如：

　　高于周边30％的价格是否能卖？

　　这样的问题引出对于项目价格的思考，实现的信心和如何实现。

　　有用趣的事实来点缀报告

　　我们在报告中尽量切入一些有趣的故事，用事实来论证，让大家更快的了解观点。

　　用一个身边发生的购房故事，来证明客户最终选择嘉定新城的项目的理由和动机以证明项目对客户判断的依据。

　　借助多媒体

　　整个提案中，如果能够通过多媒体的方式，比如音频，视频，动画，H5等方式，来简单明了生动的表达观点和项目，那么在整个提案中将是最有效的表达。

　　肆

数字论证可行性

　　全程营销提案报告的目的是通过有效调研，有效论证，有效策略，最终论证方案的可行性以及最终项目的获利预判，因此对于利润预判是整个报告最终要用数字体现的结果。

　　在数字论证上，整个报告中我觉得以下几个十分重要：

　　a. 项目的未来几个的价格增长率

　　以此来预判未来市场以及整盘项目的价格增长；

　　b. 整盘实现的销售均价

　　以此来判断整盘的销售回报；

　　c. 分批推售的销售面积和价格

　　以此来预估每年的资金回报；

　　d. 整盘的营销推广费用以及年度使用计划

　　以此来预估整个项目的营销成本

　　以上几个数字是在整个报告中必须准确，属实，认真去完成的，这样报告才有了最终的效果。但这些数字的完成，需有有丰富的策划经验，准确的销售预判能力，完整的全案推售能力，才能一起完成。

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