营销策划公司落地实战技巧：新品铺货效率提高50%

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　　导读

　　很多厂家都推出了新品，而新品打入市场靠的是铺货，无论是厂家还是经销商相信在新品铺货过程中总是会遇到问题，那么在销售精耕时代，新品上市铺货要讲究效率，讲究策略。在新品铺市过程中我们又需要做什么样的工作呢？

　　铺货前要准备充分

　　俗话说知己知彼方能百战百胜，任何一个没有准备的战争往往都是以失败而告终。因此，我们在铺货之前要充分的了解产品的卖点、分析市场环境和竞品销售情况，找到新品的市场突破口；对网络渠道充分分析，选择最容易切入和匹配的渠道；计划好利润分配空间和价格体系；做好铺货计划，如铺货周期、人员培训等。

　　设置时间点

　　如果没有时间限制，铺货运动很容易陷入一种无进展、无压力的松散状态中，难有效果。因此一般要求市场在30天内就要完成前期的铺货任务。通过两到三波的铺货动作，基本完成终端80%以上的网点铺货率。

　　有策略速度快

　　铺货讲究策略，首战必胜很关键，如果没有计划没有策略，铺货队伍就容易在挫折中中丧失斗志。因此要预备不同的方案来应对可能发生的情况，团队才能充满斗志的去实现铺货目标。现实中，新品铺货一般采用车销、陈货置换、免费品尝等组合拳，铺货就更容易成功。许多企业在铺货阶段容易采取城市产品访销分力模式，容易受降低铺货效率。此外，在新品铺货过程中要集中优势，人力、物力、财力，实现高效、快速地开拓新市场，完成铺货目标。

　　建立铺货管理制度，制定陈列标准

　　在新品铺货过程中要明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量，明确铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货计划，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。我们知道好的陈列不仅能刺激消费者眼球，而且能够有效地进行品牌宣传，让消费者、终端客户感受新产品的活跃气氛。因此，必须要明确陈品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化。

　　规范铺货话术

　　统一的铺货话术在铺货过程中能够高度彰显业务员的专业素质，也是企业文化的一种体现，因此在铺货开始前一定要对业务员进行统一的话术培训，而且避免业务员即兴发挥。比如自身产品的特点、进货政策、如何帮助客户动销等。

　　铺货并不是压货

　　合理铺货量，能够让客户产生产品快速的动销的错觉感，首轮铺货，一个单品一件，这样既能保证产品陈列的需要，又能保证客户有产品销售，进货少进货频率就会高，此外业务员必须做好跟踪维护工作，能够让客户主动进货。但是新品铺货绝不是让客户压货，这样反而会适得其反。

　　集中人力造势，打造样板市场

　　铺货的时候，可以建立多人铺货小组，利用团队作战心理，通过铺货车队的造势，对终端产生吸引力，引起客户注意。小组内成员要明确分工，通过团队协作实现顺利铺货。此外，在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货过程中选择企业原有的老客户或关系户进行特殊政策的铺货奖励，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透。达到以点带面的铺货目的。

　　总之新品铺货并不是沿街卖货，需要企业制定计划，进行人员培训，相信企业做到这些，新品铺货一定不会困难。

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