“这一代最聪明的人都去做广告了。”

　　所以很不幸的是，营销人啊，你在跟这一代最聪明的人竞争；更不幸的是在这一行，大多“比你聪明的人比你还努力”。

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　　老板要会两手抓！（我在这里给大家讲一个潘老板的故事）

　　有一个潘老板，他要投资开发北京郊县的旅游景区，我们从互联网思维给他做的商业模式，涉及从观光旅游到休闲度假整体模式，潘老板一开始很难接受。 跟他探讨营销策略时，他强调：

　　虽然现在景区还比较荒，但我相信我们的业务员还是能把门票卖出去。这就像我当年卖酒时，甭管瓶里装的是什么酒，我能想办法把酒卖给客户。不管白猫黑猫，抓住耗子的才是好猫!

　　潘老板说的话没有错，但我们明显觉得他重销售轻营销的思想。其实，很多老板都是这样，经常把营销和销售当成一回事，而且往往就是销售决定论。你和他谈营销，他和你说销售；你和他说销售，他和你谈策划。那请问：

　　营销和销售，到底哪个更重要？

　　营销就是调情，就是把客户的购买欲望煽动起来。具体包括，营销战略(品牌定位、市场定位、客户定位、产品定位等)，营销战术(市场切入、价格策略、渠道策略等)，营销执行(营销队伍组建和管理、广告计划、渠道计划、销售执行等)等。 一个企业的营销部重要的工作就是把目标市场的煽动起来，把潜在客户的情挑起了。客户的激情调起来了，客户就会主动找上门来。大师德鲁克说过：

　　营销就是让销售成为多余。

　　苹果就是调情高手，这才是高手，每一次产品未上市，先把市场搞High，搞得顾客很饥渴，自然销售就容易了：

　　销售就是性交易。怎么理解？简单讲就是成交，一手交钱、一手交货，而且让顾客感觉很爽，幸福满满的。具体包括：找到客户、了解客户需求、拜访客户、介绍产品、签约成交、拿到回款、做好服务、发展回头客和转介绍。

　　这里面最重要的技术就是把握客户的需求。

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　　客户的需求是什么？有三点：

　　痛点、痒点和兴奋点。

　　1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。

　　2. 痒点：工作上有些别扭，有种乏力感，需要人帮挠痒痒。

　　3. 兴奋点：即能给客户带来WOW效应刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！

　　B2B和B2C的企业，对营销和销售的理解可能完全不同。同样，对于不同企业，营销和销售的重要程度有所不同。对于企业的不同阶段，营销和销售的重要程度也有所不同。

　　因此:不同的企业老板会从不同的角度来看待营销和销售的重要性。

　　举几个例子:

　　A: 比如房地产和饮料行业对营销和销售的理解就不同，前几年房地产压根就不重视营销，因为房子不愁买，定个区域差不多的价格，让销售队伍去卖就是了，这样企业更会注重销售一些；

　　B: 而饮料行业，没有营销，饮料就根本卖不出去，显然饮料营销就比销售重要多了。

　　C: 创业型企业更注重现金流一些，所以都舍不得做营销，更喜欢搞关系，这就是做销售的思路。

　　D: 做屠宰的企业，猪肉可以卖给像思念这样的食品企业，也可以直接卖给老百姓，前者是B2B模式，后者则是B2C，卖给食品厂就容易一些，更多是做客户关系的销售，而卖给千家万户则要难很多，要发展渠道、终端和促销活动等等。

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　　有人问：到底营销和销售有没有关系？

　　当然，营销和销售就如开花结果的关系。打个比方营销好比开花，销售就好比结果。没有开花就想结果，妄想；只会开花，没有结果，没用。对任何企业来言，尤其在竞争极为激烈的市场环境，营销和销售都变得越来越重要，缺一不可。 然而，现实中：很多老板只重视销售，忽视营销。

　　这样的现象往往发生在一些传统业绩不好的企业。业绩不好的企业，老板越着急销售，越着急销售，就越舍不得投入拉动销售很慢的营销。因此，这样的老板的决策往往是：投广告有多少效果啊？

　　一旦没有可控的销售结果，那么可能这次营销活动就批准不了。

　　另一方面，我们也看到很多新兴企业，尤其搞互联网的，他们做企业的目的似乎就是上市IPO，所以，他们看不上平时“小钱”，他们舍得做营销、搞人气，但往往忽视了销售。这样的企业比比皆是：

　　他们的命运往往在冬季来临时，就会应验。

　　营销和销售的逻辑是这样的：

　　营销在前，销售在后。营销是创造市场；销售是创造回款。销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广；营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。商场如战场：

　　销售部队在营销部队轰炸掩护下，海陆空三军一起努力打败敌人、拿下城池。

　　为什么张老板产品卖不出去？

　　张老板曾经做业务员的时候，白酒卖得很成功，但那是年轻时候事。今天的市场环境发生了很大变化，过去产品少，今天产品多，客户不买你的还有别的选择，你不做营销，不去打扮自己，很难吸引顾客的注意。

　　这些只注重销售的老板，今天需要醒来。

　　人觉醒，品牌才能觉醒！

　　有一些老板，觉得自己有不错的产品，因此，对市场预期很好，弓拉得很满。于是，公司一开张，到处招兵买马、大量招聘销售员，希望三个月把产品卖到全过去。这种大跃进也不少见。可能看客看得明白，真自己做的时候，也糊涂了。当产品铺到市场，发现卖不出去时，这个时候傻眼了。 这样的老板纳闷：

　　我的产品挺不错啊，怎么卖不动？这些业务员真是废物？于是，就忙在搞销售培训，希望能够快速把销量搞上去。其实，老板忘记了一个重要的事：

　　市场你还没调情，你怎么进行性交易？你真是愣头青。

　　你还没做“营销”就想着把货“销售”出去——不是不可能，而是做规模太难。你把市场可能作乱了。 要不要搞销售？ 当然要做，毋庸置疑。没有销售，企业就会断粮；不仅仅要搞销售，还有搞好销售。销售团队要经常进行士气管理、搞销售培训。同时，更重要的，我们要组建营销团队，因为：搞好营销才能搞好销售。

　　左手搂美人，右手握菜刀 企业不仅要搞营销，而且要打造品牌。这才是今天的商战环境。 你光做营销也不行了，更不用提单纯做销售了。品牌在企业销售中的重要程度越来越高。你是大品牌，客户冲上来拿起就走；你陌生产品，客户可能都不会光顾你。

　　打造强势品牌，就是营销工作之一。

　　我认为：今天的老板思维不仅是要改变了，而是要升级了。思维里面不单单只有销售，而是要有营销，还要有品牌。你跟不上，你拒绝学习，拒绝思维升级，你就会被拉下，你就被竞争抛弃了。

　　总结：

　　营销是开花，销售是结果！

　　没有开花想要结果，很难。

　　没有结果，只是开花，没用。

　　重销售的公司，销售很难；

　　重营销的公司，业绩时偏！

　　老板要两手抓，一手抓营销，一手抓销售。

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